ゴールデンサークルで変革の「なぜ」を伝える：Whyから語る説明の組み立て

新しい経費精算の仕組みの説明会。担当者は、画面の操作手順から丁寧に話し始めました。30分の説明が終わって手が挙がり、出た質問は一つだけでした。「そもそも、なぜ今変えるんですか」。

変革の説明では、こうしたことがよく起きます。話し手は「何を変えるか」と「どう変えるか」を伝えることに力を注ぎ、聞き手は「なぜ」がわからないまま座っています。イギリスに生まれ、アメリカを拠点に書籍と講演で活動するサイモン・シネック氏が示したゴールデンサークルは、この順番を逆にして、「なぜ」から語るための枠組みです。

ただ、Whyを先に話すのは順番の工夫にすぎません。本当に手こずるのは、そのWhyを聞き手の仕事の言葉で一文にするところです。この記事では、説明会の原稿を実際に書き換えながら、その一文の作り方と確かめ方を扱います。

ゴールデンサークルとは

ゴールデンサークルは、伝えることをWhy（なぜやるのか）、How（どうやるのか）、What（何をするのか）の3層に分け、内側のWhyから話す考え方です。シネック氏の2009年のTEDxでの講演「How Great Leaders Inspire Action」で広く知られるようになり、同じ年に出た著書『Start with Why』（邦訳『WHYから始めよ！』栗木さつき訳、日本経済新聞出版社、2012年）で詳しく論じられました。

同氏は、人を動かすリーダーや組織に共通するのは、「何をするか」より先に「なぜするのか」から考え、行動し、伝えている点だと述べています。

Why・How・Whatの3つの層

層	問い	変革の説明でいうと
Why	なぜやるのか。何を大切にしているのか	この変革で、私たちは何を実現したいのか
How	どうやるのか。どんな進め方や工夫で実現するのか	どんな考え方や手順で進めるのか
What	何をするのか。具体的な行動や成果物	いつから、何が、どう変わるのか

シネック氏は、多くの組織は外側のWhatから話し始め、Whyは最後に付け足すか、語らないままにしていると指摘しました。そして、人の心を動かすのは、内側のWhyから外側へ向かう順番だとしています。

この順番が人を動かす理由を、同氏は脳の仕組みにたとえて説明しています。脳の話には深入りせず、ここでは説明の組み立て方として使います。

変革の説明が「What」から始まりやすい理由

変革の説明がWhatから始まりやすいのは、話し手がWhatの準備に追われ、Whyは言わなくてもわかると思い込み、しかもWhyを言葉にするのが難しいからです。シネック氏の議論からは外れますが、変革の説明がWhatから始まりやすいのには、次のような事情があると当ブログは考えています。

• 話し手がWhatの準備に追われている：新しい仕組みの導入では、操作手順や日程を決めることに多くの時間がかかります。説明の資料も、その準備の順番どおりに作られがちです。
• Whyは「言わなくてもわかる」と思われている：推進側は何か月も議論してきたため、理由は当たり前に感じています。けれども、聞き手にとっては初めて聞く話です。
• Whyを言葉にするのが難しい：「効率化のため」「DXのため」と言うことはできても、聞き手の仕事にとって何が良くなるのかを一文で言うのは、意外と難しいものです。

説明の順番を比べる

同じ中身でも、話す順番を変えると、聞き手の受け止め方が変わります。よくある説明の順番と、ゴールデンサークルの順番を、図で並べてみます。

Whatから始めると、聞き手は「また新しいことを覚えなければならない」と身構えたまま、手順を聞くことになります。Whyから始めると、手順の一つひとつが「その目的のためのもの」として耳に入るようになります。

なお、変革の必要性そのものを、危機感をあおらずにどう共有するかについては、別に危機感は煽らずに伝える：変革の必要性を共有するコミュニケーションという記事があります。ここでは、その必要性も含めた説明全体を、どの順番で組み立てるかに話を絞ります。どちらも、チェンジマネジメントのなかで「変革をどう伝えるか」を受け持つ話題です。

例：説明会の冒頭を書き換える

冒頭の経費精算の説明会を例に、説明の冒頭をWhatから始めた原稿と、Whyから始めた原稿を並べます。

書き換える前（Whatから始める）

書き換えた後（Whyから始める）

Whyの欄に「効率化のため」と書けば、それで理由を伝えたつもりになっていた時期があります。2つの原稿を並べてみると、書き換えた後のWhyには「効率化」「DX」といった言葉が入っていません。代わりに、聞き手が毎月経験している場面と、それが何に変わるのかが書かれています。Whyは、組織の言葉より、聞き手の仕事の言葉で書いたときのほうが届きます。

Whyを書くときの3つの落とし穴

Whyを書くときの落とし穴は、Whyがただの目標や数字になること、WhyだけがWhatやHowとつながっていないこと、推進側のWhyをそのまま聞き手のWhyだと思うことの3つです。どれも、書いた本人はWhyを書いたつもりでいるのが厄介なところです。

Whyが、ただの目標や数字になっている

「業務時間を20％削減するため」は、変革の目標であってWhyではありません。数字は要りますが、それで何を大切にしたいのかが抜けていると、聞き手には「削減される側」の話に聞こえることがあります。数字はHowやWhatの側で示し、Whyには「その先に何があるのか」を書きます。

Whyだけが立派で、WhatやHowとつながっていない

「社員一人ひとりが創造的に働ける会社へ」という言葉を掲げても、続くWhatが「入力項目が増えるシステム」だったら、聞き手は言葉を信じなくなります。ゴールデンサークルは、Whyを飾る技術ではありません。WhyとHow、Whatが一本の筋で通っていることが前提です。

推進側のWhyを、そのまま聞き手のWhyだと思っている

経営層にとってのWhyと、現場にとってのWhyは、同じとは限りません。同じ変革でも、部署によって「何が良くなるのか」の書き方を変えなければならない場合もあります。

Whyの一文を点検する3つのテスト

書いたWhyの一文が使えるかどうかは、次の言い換えテスト、つながりテスト、聞き手テストの3つで確かめられます。

テスト	確かめること	うまくいかないときの直し方
言い換えテスト	「効率化」「改革」「DX」などの言葉を消しても、意味が通じるか	消した言葉の代わりに、聞き手の具体的な場面を書く
つながりテスト	続くHowとWhatを読んだあと、「だからこうするのか」と言えるか	Whyと関係のないWhatを外すか、Whyを書き直す
聞き手テスト	説明を聞く人の一人に読んでもらい、自分ごとに感じるか	その人の言葉で言い直してもらい、それを取り入れる

AI活用のポイント：Whatだけの原稿から、Whyの候補を出させる

手元にある説明資料は、たいていWhatから書かれています。その原稿を生成AIに渡して、Whyの候補を逆算させれば、言葉にしにくいWhyにも下書きができます。原稿を貼る前に、社名や社外秘に当たる部分は削っておきます。

次は、社内の変革について社員に説明するための原稿です。
いまは、何を変えるか（What）と、どう変えるか（How）が中心になっています。

[原稿を貼る]

説明を聞く人：[例 営業部門の社員。外出が多く、月末に経費精算をまとめて行っている]

サイモン・シネックのゴールデンサークルの考え方で、次の順に整理してください。
1. この原稿のWhatとHowを、それぞれ箇条書きで抜き出す
2. そのWhatとHowで実現しようとしていると考えられるWhy（なぜやるのか）の候補を3つ書く。「効率化」「DX」などの言葉は使わず、説明を聞く人の仕事の場面で書く
3. 3つの候補それぞれについて、原稿のWhatとのつながりが弱い点を指摘する

AIが逆算したWhyの候補は、変革を決めた人に見せて「この中に、本当の理由はありますか」と聞きます。どれも違うと言われたら、それ自体が「Whyが共有されていない」というサインです。そのときは、説明会の原稿より先に、推進側でWhyをそろえる話し合いが要ります。

まとめ

ゴールデンサークルは、Why、How、Whatの順に、内側から語る考え方です。順番を入れ替えるだけなら誰でもできます。差がつくのは、聞き手の仕事の言葉で書いたWhyの一文と、そのWhyが続くHowとWhatの一つひとつを説明できているかどうかです。

次に変革の説明をする機会があれば、まず原稿の1行目だけを、Whyの一文に差し替えるところから始められます。

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参照情報

• Simon Sinek, Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action, Portfolio, 2009（邦訳：サイモン・シネック『WHYから始めよ！ インスパイア型リーダーはここが違う』栗木さつき訳、日本経済新聞出版社、2012年。改訂版あり）
• Simon Sinek, “How Great Leaders Inspire Action,” TEDxPuget Sound, 2009